外贸牛

柳天聪（左） 沈阳拓普新材料有限公司总经理

当前，我国外贸转型升级，新动能不断凝聚。外贸由大到强，关键在企业；企业脱颖而出，重点靠创新。沈阳拓普新材料有限公司成立于2001年，主要生产和销售钴基、镍基等耐磨、耐腐蚀、耐高温的硬面焊接材料和制品，公司始终秉承技术创新驱动企业发展的理念，在全体员工的共同努力下，得以快速发展。

公司下设两个制造工厂：粉末冶金厂、冶炼精铸厂。粉末冶金厂除了具有完备的粉末冶金生产设备以外，各类机械加工设备也一应俱全；精铸厂与中国科学院金属研究所高温合金实验室合作，研发与制造并驾齐驱。

好产品是硬实力

Stellite合金是一种能耐各种类型磨损和腐蚀以及高温氧化的硬质合金，在我国翻译成司太立合金，即通常所说的钴基合金，Stellite合金由美国人Elwood Hayness 于1907年发明。广泛应用于石油化工，冶金，机械，木材切割，汽车，造纸及食品加工行业。

总经理柳天聪告诉我们，“拓普算是较早一批接触这个领域的企业，当时一家老客户需要司太立的材料，然后给我们寄来美国公司生产的样品，我父母亲对这种国内罕见的新材料产生了极大的兴趣，便开始分析，花了整整5年的时间不断研发调试产品，终于将这个东西生产出来。”

Stellite 主要应用于产品的高精尖部分，起到降低生产成本，提高生产效率的目的。一般使用工况下，其实都是兼有耐磨损耐高温或耐磨损耐腐蚀的情况，有的工况还可能要求同时耐高温耐磨损耐腐蚀，而越是在这种复杂的工况下，才越能体现Stellite的优势，至少在同一寿命上还没有可替代品。

“我父母都是技术出身，在他们身上体现了老一辈创业者对技术的执着追求，通过疯狂的做实验，仅仅五年，将拓普的Stellite研发到行业水平。我父亲常说好产品就是硬实力，我们把大部分的精力都投放到了产品研发上。”

据了解，拓普的客户黏性很高，第一家客户已经二十余年了，仍保持合作状态，老客户成单占有较大比重。

想做“小而美”的企业

柳天聪本科在兰州大学读材料物理，随后去美国学习企业管理，毕业后便回来打理家族企业。父母之前一心扑到技术研发上，对公司软实力的打造不够重视，柳天聪回国后从基层干起，每个岗位轮番上阵，在流程上做了不少改进。

“我个人比较偏向综合化的管理，虽然我是学金融管理的，但是我并不想用金融杠杆去撬动企业的资金，我们工厂目前占地19亩，团队在50人左右，检验设备在同等级的企业里算得上顶级配置，我期望在司太立冶金领域里，我们可以做成小而美的企业，稳定的生存发展，给员工提供更多的保障和发展空间。”

在不断的尝试中找到发展之路

2007年的时候，国内外环境总体仍比较有利，中国对外贸易继续保持平稳较快发展，进出口总额达到21738亿美元，增长23.5%，中国外贸发展方式转变有了新进展。

也是在这一年，拓普主动拥抱外贸市场，抓住了外贸发展的新机遇，成为了沈阳市场第一个尝试做B2B平台推广的。也正因为有了这样的契机，拓普一直重视外贸渠道推广的多元化。

在互联网推广平台上，拓普除了选择B2B平台还同时使用外贸牛、谷歌广告等多渠道推广方式。“我父亲是一个非常乐于尝试的人，对于未知的事物愿意给它机会去证明自己，我们的想法也很简单，不试一试怎么知道效果，如果有效果我们就继续合作，没有的话这种投入对我们其实也不算多大的损失，所以当外贸牛还有谷歌广告找到我们的时候，合作过程都非常顺利。”柳天聪解释道。

与大部分外贸企业不同的是，拓普每年仍然坚持投入一大部分的精力在国外的展会上，柳天聪表示“我们的产品比较特殊，可能跟大部分的鞋服、快消品不同，我们的品牌国际影响力受限，参加国外展会能给我们带来很好的效果，我们每年都会去日本、德国、美国等地的展会，欧美市场更愿意用高价格换取高技术和高质量的产品，所以欧美市场能在我们的总出口额中占九成。”

除了小柳总之外，拓普负责外贸业务板块的李倩经理也表示：“我们是在17年底接触到外贸牛这个产品，达标27天就有35封询盘进来，询盘质量也不错。现在这个时代，只靠单一的平台是不行的，渠道越多询盘入口越多，我们现阶段的询盘量还是比较稳定的。”

最后，从大柳总到小柳总，笔者看到了中国工厂企业发展到新老交棒的阶段，父亲传承给儿子的不单单是一家工厂、一个贸易公司，同时传承的还有对产品技术的执着和勇于尝试的多元化发展思维。一个百年企业的成就正是需要这样一代复一代的坚持。