08-01

2019年

传统外贸工厂,如何转型跨境电商“独立站”市场?

当跨境电商风口正劲时,在国际市场需求的拉动下,很多传统外贸工厂寻求新的转型路径。随着传统工厂转型跨境电商的风潮一阵强过一阵,近来布局独立站也成为他们转型的重要选择之一。 

此前,工厂是做出产品再给到外贸公司、采购商去销售,而布局独立站后,工厂需要直接面对终端的客户,这就要求他们更要清楚市场的需求。所以我建议,工厂布局独立站,需要成立一个独立的部门去做这件事,可能刚开始这个团队并不需要很庞大,基本一两个人就可以启动工作。

当前很多独立站卖家都是闷声发大财,这就给不少卖家造成了一个假象:“独立站很神秘,且运营独立站非常烧钱”。

其实等真正运营独立站时你会发现,一百、一千块钱也能做推广,只要掌握了合理有效的方式,其实做好独立站并非难事,卖家从零基础到真正上手一个月左右时间就可以完成。


另外对于转型工厂本身来讲,成长的阶段没有一个固定的分期。不同厂家能力不同,预算也不一样,有一个不变的定理就是投的钱越多,成长起来的周期时间就会越短。


金钱是可以弥补时间,但金钱也是有限的,要做的就是如何利用有限的资源,最快速的成长,所以我们在选择推广渠道的同时,需要根据自身产品的特性,进行选择。

例如:

Google的搜索量只能定向地将产品展现给正在搜索的买家,而Facebook广告则可以帮助其挖掘更多潜在核心买家。如果不了解自身的产品,而跟风去选择推广渠道,无疑是竹篮打水一场空。


所以很多外贸工厂,起初搭起了一个“跨境电商部”,招几个会外语的大学生,开eBay、亚马逊账号就开干。而这种模式成功者寥寥。往往是人工花了不少,没出几单,几个月效果不佳就偃旗息鼓。

这其实是外贸企业不了解跨境电商行业特点,听人忽悠这行好做就一头扎进去,典型的病急乱投医。实际上,传统外贸和跨境电商各有各的商业逻辑,贸然跨界往往是舍本逐末,本末倒置。


传统外贸工厂转型跨境电商独立站主要有三大优势:

第一:它的产品自己生产自己售卖,质量方面应该把控得更好。

第二:是价格,工厂最接近上游,在工厂转型跨境电商的过程中,能够打消很多中间环节,所以它的价格其实是更有优势的。

第三:是对趋势的把握,工厂转型跨境电商过程中,会收集到很多的客户信息,对于消费趋势会有一定的认知。


当然工厂转型独立站也有它的劣势:

运营:工厂原来主要以生产为主,现在转型做卖家,对运营可能会比较缺失。因为运营需要比较大的投入,然后管理的专业度要求也比较高。

品类单一:工厂产品的丰富度相对来说会比跨境电商的卖家较差一些。


其次传统工厂建立自主品牌也是目前中国产品“出海”的一个趋势:“在世界电商贸易的舞台,夺回中国品牌的定价权,让中国产品参与到市场化的竞争!”而这一点也与跨境电商卖家未来的品牌战略不谋而合。

产品方面来看:

(1)那些单价高、复购率较高,有鲜明的特色且符合西方人生活习惯的大部分产品还是适合电商销售的。但有些物流成本太高的,比如卷筒纸,就不大具有竞争优势。

(2)或者是品牌集中度非常高的类目,比如电动牙刷前一百名都是飞利浦,这种可能就很难抢到市场份额了。

(3)还有太个性化的产品,比如时尚服饰可能会导致大量退货,可以改为功能性服装这类比较容易符合大众消费需求的类目。


独立站定位分析:

(1)短期回报型(零售):这类工厂老板要求每卖出一个产品就要看到利润的产生,纯粹为了赚快钱。为了保证老板收益,只能把价格抬高,而不追求销量的方式去运营。

(2)长期逐量型(小额批发):这部分老板要求尽量出单,一定要看到销量明显上升,这种只能以提高订单的方式,或是低价或是选择促销等方式。

(3)打造品牌型:这类卖家是以长期打造品牌的思路做电商,因此不在意投入和短期回报,但要看到在切实地在推进品牌发展,且在来年能够产生一定效益,比如产品排名上升,或是品牌知名度提升。


所以,随着跨境电商第三方平台门槛的提升,以及行业的整顿,独立站或将成为卖家转型升级的必经之路。

简言之,传统外贸企业与工厂之前把主动权放在客户手中,现在转型跨境电商是把主动权交到自己手中,有机会去打造属于自己的品牌。要注意的是,转型跨境电商不是一蹴而就的事情,这需要在大量的实践中试错与提升,从而找到一条属于自己的发展道路。

在大时代的背景下,对于新兴事物的出现与发展,我们要学会接受与了解。转型跨境电商亦是如此,传统企业主要以学习的心态入场,通过系统学习跨境电商知识,不断地调整与更新以往的经营思维,才能成为自己企业的引路人。


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