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一家玻璃钢企业的经营学:在价格战中以品质称王

2019-05-27 16:41:07

复合材料,是由两种或两种以上不同性质的材料,通过物理或化学的方法,在宏观(微观)上组成具有新性能的材料。各种材料在性能上互相取长补短,产生协同效应,使复合材料的综合性能优于原组成材料而满足各种不同的要求。玻璃钢是近五十多年来发展迅速的一种复合材料。它硬度高、不易被腐蚀、又比钢材轻得多,因其性能适用范围非常广泛,在国民经济各个领域的建设中都发挥了重要作用,因此开发前景十分广阔。


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以玻璃钢制品发家的南通盛世复合材料科技有限公司位于江海明珠、扬子窗口的南通。公司成立于2003年,前身为南通盛世玻璃钢制品有限公司,是一家集研发、设计、生产、销售和服务为一体的专业的玻璃钢制品生产和服务商,主要产品涵盖逾百种规格的玻璃钢模塑格栅,拉挤型材,模压制品及手糊制品。


作为南通玻璃钢制品中的龙头企业,公司目前新建厂房占地面积达55000平方米,采购价值4000万的新设备,总投资2亿元人民币,在职员工近200人。一家企业想要做大、做强,所选择的必定是“脚踏实地,同时又仰望星空”的道路。近二十年的技术沉淀下,南通盛世已经具备了一支专业性强、经验丰富又能力卓越的研发团队。正是在以过硬的产品质量为发展前提,加以强劲的技术底蕴作为产品革新的推动力,才有了今天的南通盛世。


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用人才管理奠定成功的基础


从管理好一个人到管理好一个团队,不仅要注重个人的能力素质培养,更重要的还是对团队集体意识和发展方向的引导和把握。


在企业管理过程中,让每个员工都愿意朝着企业的目标努力对公司的发展至关重要。在团队管理方面,南通盛世董事长马建华有着自己的独到见解,“罗马不是一日建成的”,南通盛世也不是一朝就能成就如今的规模,通过十余年不断吸纳、引进、培养人才,才有了如今的南通盛世,人才是铺就南通盛世这座“玻璃钢罗马”的基石。因此,在人才管理方面,从提供生存保障关注员工身心健康,到企业文化建设,再到各项福利制度的实施,他由小到大,细致入微地从各方面为员工搭建起一个完善的公司福利体系。人才是奠定企业成功的基石,只有不吝于对员工进行激励,给予认可,最大程度地激发员工的公司自豪感和集体使命感,才能够让员工真正找到“归属”,与公司同心协力,为公司更好更快的发展而努力拼搏。


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在这样的团队管理理念下,南通盛世无论是产品、技术还是服务、销售,在当前的玻璃钢市场,都具备相当大的竞争实力以及可观的口碑积累。



用高效的运营模式搭建成功的企业框架


企业运营分为多个阶段,运营理念的更新、管理制度的创新、企业目标的调整时刻影响着企业的发展走向。


从成立之初的家庭作坊模式向着标准化、制度化模式的转变是企业发展壮大的必由之路。南通盛世成立之初,为迅速打开市场,投入大量的人力、物力、财力,以“野蛮粗犷”的拓荒形式将市场粗略“耕犁”了一遍。虽然这种模式能够最直接地打开当地市场,但效率低且投入大,经年累月会严重影响企业的长久经营。因此,在经过一段时间的粗犷开拓后,南通盛世当机立断,开始调整发展策略,从粗垦转为精耕,寻求更为精益高效的发展模式。


控制成本也是企业运营模式转变的重要标志之一。以更少的成本创造更多的利润是企业不断向前的方式。当然,这里所说的“更少的成本”并不代表偷工减料带来的低成本,而是通过技术革新,组织结构的协作制约方式等进行成本管控。南通盛世在进行成本控制时,通过向员工进行成本意识培养,贯彻技术与经济结合、生产与管理并重的原则降低成本投入,提高生产产能。


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另外,把握市场动向,紧跟国内外经济形势也是创造成功销售的重要环节之一。只有在协调好产出、管理好售出、做好服务、脚踏实地、诚信经营,才能使企业站住脚,不仅跳得高,更能走得远。


发展路上的“九九八十一难”


玻璃钢行业在中国有着深厚的发展历史,技术方面的成熟让这个行业的入门门槛不再高不可攀,也正因如此,同行业的竞争越来越激烈,并且大多数时候的竞争已经不是质量和技术的竞争,而是价格的竞争,一场关于玻璃钢的价格战。


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负责公司外贸业务的总经理马鹏祥对当下的外贸局势并不是很看好。国内乃至全球的经济疲软现状,让公司的出口量自2018开年以来较往年就有了明显的回落;再加上特殊的国际局势,新材料行业在关税方面不如以前占优势,对公司的发展来说并不利好;而南通地区,作为玻璃钢制品的基地,越来越多的企业涉足外贸领域,对公司的出口量也是不小的冲击;回归产品本身,由于玻璃钢产品的特性,在制造过程中,会产生扬尘污染,为了更好地保护生态环境,必须增加环保设备的投入和采购,其制造成本也在不断提高……


除了复杂多变的外贸局势和不断上涨的成本,在研发设计上南通盛世也遇到了阻碍。马鹏祥表示,“公司目前虽然在不断地开发新产品,并且已经研发了好几款新产品想在国内进行试推广,但国内对设计的保守度对让试推行举步维艰。”



“斩妖除魔”的外贸取经路


在竞争激烈的市场和日益严峻的出口现状的双重夹击下,进行升级转型,发展“新外贸”对企业的发展存亡就显得尤为关键。


在产品方面,南通盛世将粗放的生产模式转变为自动化程度高的制造模式,摒弃技术含量低的产品,转向发展技术含量更高的碳纤维,聚氨酯等产品。在国际市场,对于玻璃钢的接受度相对国内的较高,在国内,玻璃钢还被扣着耐久度差、容易老化的帽子。随着技术的发展,中国玻璃钢的制造水平已经与国际相当,如何加快made in china的玻璃钢走向世界的脚步,尝试更为多元化的推广渠道不失为一条可行的道路。


作为一家全出口型外贸企业,南通盛世从成立之初,就一直致力于外贸市场的开拓与发展。过去公司主要依赖各大B2B平台进行推广,但随着近年来大量外贸公司涌入平台,加上厂商以价格战为竞争手段的恶性循环,如今的平台流量不及前几年的一半,外贸生存空间被大大压缩。马鹏祥希望能有一个新的媒介渠道为公司带来一场关于外贸推广的质的飞跃。


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负责公司外贸业务多年的马鹏祥在接触外贸牛产品后表示,南通盛世由于所属行业的特殊性,询盘总数往往不会特别多,若以加入价格战的方式去吸引客户注意,抢占客户资源,对于注重品质的公司来说本身就是一种不公平。而区别于B2B平台,外贸牛的自建站+搜索引擎推广相当于为公司建立起一个自己的品牌生态系统。通过谷歌搜素引擎关键词的排名优化,让有需求的客户看得到找得到;通过企业规模和经营状况、产品细节、制作工艺、制作流程等网页内容展示,可以让客户主动了解公司,认识产品的真正价值;通过公司多项荣誉资质的展示,能够增加客户信任度……精准的客群定位,全方位的公司产品展示,为打造一个品质品牌奠定了基础。当客户不再以价格衡量产品,而是以品质衡量产品时,公司就能在价格战中立于不败之地。


打造一个良性的推广渠道,为企业带来有效询盘,推动订单转化,帮助企业长久稳定发展,这是南通盛世与外贸牛合作的初衷,两年时间,南通盛世外贸订单转化率逐年提高也印证了这个选择的正确性。


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新厂房鸟瞰图


随着复合材料领域技术的不断革新,未来会是一场以“技术”为主导的战争。南通盛世董事长马建华对此也早有准备,公司预计在几年后将扩建新的厂房,也将对现有产品进行精细划分,细分到每一个领域。除了常规产品的车间,还会建立高尖技术车间进行更高技术含量产品的生产。当然,现阶段依然是以做好做精产品为主,将公司的管理和研发推到一个新的高度。


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