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【外贸牛人秀】大浪淘沙,稳扎稳打是关键

2018-04-26 13:54:20

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张弘 石家庄润虎进出口有限公司总经理

 

石家庄润虎进出口有限公司成立于2008年,专注于生产高质量包装胶带,公司的产品已远销全球38个国家和地区,成为中国北方最大的包装胶带工厂之一。

润虎对产品质量的严格把控,和用心服务的企业态度,一直备受客户好评,在与润虎总经理张弘女士的访谈中,读者可以更深入的了解润虎进出口的生意经。

 

“环保风暴”


2017年的“环保风暴”可谓时间长,强度大,影响地区广。导致大量企业停厂停工、整改,数量之多,前所未有,包装箱的各行各业更是深受影响。

 

在这样的风口浪尖上,中小企业发展举步维艰,工厂可能随时面临因环境质量下降而被强制停电、禁产的风险,尤其像河北省这样的内陆地区,一直以来深受环境污染问题困扰,企业理应顺应国家要求,严格把控生产。当然,当环保风暴过后,市场大清理,留下来的必定是有实力的优秀企业。

 

胶带是不可替代品


中国是胶带的重要生产基地,不仅出口量大,国内的需求量也是极大。

 

彼时,刚结婚不久的张弘还是一名朝九晚五的会计,一次偶然的机会接触并了解到胶带代理,于是萌生了销售胶带产品的想法,对比了几家国内不错的生厂商,也算理出了一些头绪。

 

“最开始接触的是捆扎绳,然后到打包条,再到胶带。胶带已经是终端了,暂时没有可以完全取代胶带的产品,胶带不仅使用方便,性价比还高,目前市场上难有替代品。我就是看中了这一点,从1996年开始做产品。” 张弘向我们解释道。

 

“润虎最开始的定位是做内销,厂家直接销售到终端,利润高,而且和蒙牛伊利等大品牌都是合作方。”在2006年的时候,一位在海外的北京人通过网络联系到了张弘团队,这是公司接到的第一单外贸订单,成功交易后的下一年,这位老顾客再次找到张弘团队下订单,并介绍了另一位海外采购商过来下单。

 

经过这两次交易,张弘尝到了外贸的“甜头”。她表示,外贸订单的产品一般规整不零散,量大且规格统一,工人在生产的时候可以少换模板,减少一些不必要的损失和麻烦。于是,从2008年开始,公司专门成立外贸部,开始十年的外贸征程。


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稳扎稳打是关键


“胶带这个行业技术门槛不算高,因此竞争对手每年都在增加,产品同质化带来的结果就是竞争白热化。”想要扩大市场份额,维持利润,润虎的选择是严格把控质量。

 

胶带开始是没有国际标准的,国外的采购商标准其实也在随着国内在变,越来越多的人关心价格,对胶带粘度的细微变化不是很在意,甚至从胶带的宽度、厚度、长度标识上做文章。

 

“打开淘宝一看,上面的信息和价格我怎么算都赔钱,买了几卷回来一检测,发现长度厚度都不够。一些国外采购商没有专业测量工具,只用肉眼很难判断。这样投机取巧的事情我们不想也不屑去做,还是要靠质量赢得更多老顾客的信任,价格战毫无意义。润虎就是这样一步一步、稳扎稳打过来的,没有遇到过太大的坎儿,但缺点是我们走的比较慢,我这个年代的人更趋于保守,不像现在的年轻人那么敢闯。” 张弘感慨道。


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业绩是生命线


业绩决定公司的发展,也决定人的心情。张弘把自己归为“永动机式”的一类人,生活和工作分不开,除了上班没有其它的兴趣爱好,“如何提高业绩”是她想的最多的问题。

 

“08年的时候我们就自己做谷歌营销,那个时候比较好做,客户订单大,还稳定。在2011年的时候开始用阿里,那个阶段阿里的产品还不成熟,客户询盘不多,成交率微乎其微,直到2014年左右,阿里的体系才规范化,真正把力量放在了客户身上。2017年的时候开始使用外贸牛,询盘效果给我们带来了不少惊喜,刚一上线就有询盘进来,并且最后达成交易。”

 

 以人为本


对于企业来说,员工、团队是最重要的。润虎主张无为而治的管理方式,让员工为自己工作,建立信任培养自觉,这或许是对企业文化的恰当诠释。张弘说让管理层安心放手的原因唯有一个,就是润虎的员工都很优秀。

 

当然,要达到这样的一种理想状态,润虎在团队的招聘上必然下了不少功夫。“现在的年轻人都很浮躁,我们需要通过严格的甄选和专业的培训保持整体素质的稳定性。”同时,润虎还很重视员工关怀,希望可以营造积极快乐的工作氛围。


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【编者总结】对于胶带行业而言,环保督查就像是一轮清洗,大浪淘沙,洗净铅华,能够促使企业提高环保投入,倒逼落后产能退出。在这场清洗中,一方面,生产工艺达不到环保标准的企业势必难以生存。另一方面,从长远角度来看,胶带行业也将因为落后产能的淘汰迎来一个良性循环的大好时机。


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