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外贸干货 | 做外贸,老客户不返单怎么办?

2017-12-20 18:39:26

外贸的如果说要有订单,首先是要有客户。这就导致了在日常工作中外贸人始终都要面对的一个问题就是——开发客户。但是,开发新客户毕竟不容易,一是开发渠道有限,二是开发新客户需要付出大量的时间和精力,而且在短时间内不一定有效果。所以,费点心思维护一下老客户,从企业投资回报程度的角度考虑是非常经济的。


长期坚持维护老客户,能够提升回头率,二次成交率更是高达90%。但是问题来了,我们应该如何维护老客户才能提高我们的二次成交呢?下面,小编为大家详细介绍。



VOL.1

跟单的专业


一个客户从付款到拿到货的全过程大致是以下这个流程:

 

收到定金告知客户,并告知大概哪天跟他确定交期,提前15天提醒客户。

 

告知客户船公司大致ETD和ETA。

 

货装柜后,告知发货信息。

 

提单寄出去后(或电放),提醒注意查收。

 

在到港前一周提醒客户做好清关准备和促销准备。

 

货到港了,问是否顺利提到货,如果有任何问题,可随时联系我们。

 

两周或者一个月后,问客户货物的销售情况(若能电话最好)其中整个过程都需要认真跟进,及时给到客户邮件或者电话。一个专业的业务员会在客户跟进的过程一步步让客户放心,从而让客户把订单再次交给你。



VOL.2

产品的质量


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质量重于泰山。首先,我们进货或者生产的时候就要进行把关。其次,在我们发货前要进行检查,确保我们的产品外观和功能都是完整的,和展示给买家的产品描述是一致的。



VOL.3

向老客推荐其他产品


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作为专业的进口商,一般来说产品线会比较长,不会只经营一种产品,而是经营一类产品,因此我们就可以从产品线入手,主动推荐其他产品。

 

有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了,这时决不能任其自然,要想尽办法继续沟通。好的公司都很重视创新,那么一定会不断地开发很多新产品,新产品设计出来后,就应该在第一时间发给客户看,并且跟客户说:“你是我们很重要的客户,希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?是否适合你们的市场?”

 

这种方法可以不错地维护与客户的关系,不断有新东西给对方看。另外,还应学会观察客户的下单规律,了解客户大概什么时候比较需要采购,然后在对方采购之前,按照其采购规律推荐产品。



VOL.4

与客户保持联系


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有一些外贸新人,在客户下单之后,基本上不和客户沟通,直到出货时才跟客户说“已经出货了”,这样是很不可取的。

 

相反,在这个过程可以和客户多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情,可以跟他一些日常的琐事,最好是客户感兴趣的话题。总之,不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。

 

当然,在这一过程中,也可以和客户聊生产方面的事,例如告诉他现在生产进展顺利,我们可以如期交货。快出货时,你可以跟他说‘我这边要出货了,你那边要做好准备’。等到出完货之后,还可以跟他说船已经如期开了,估计什么时候到港等等。”其实这些事情客户都知道,但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后,你还可以问他‘我们的产品怎么样了’、‘有哪些地方需要改进的’。再过一段时间,比如3到4个月后,你可以问他‘现在这批货卖得怎么样’。如果他说卖得不错,那你就可以接着说‘你是不是应该考虑翻单’等。”这些话题看起来似乎很细小,但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业,同时也保持了和客户的联系。

 

维护已合作客户有一个很重要的前提就是我们要建立一个系统的客户档案,将每个合作客户的相关信息整理好,包括客户的背景,注意事项,历史跟进记录,交易明细,联系人及联系方式等。这些信息都是非常有利于与目前和日后的跟踪的。



VOL.5

与国外客户沟通的最佳时间


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根据客户当地的作息时间,打电话和发邮件给国外客户应在当地时间上午9:30-11:30左右。

 

8:00 在美国的西部地区,如洛杉矶、西雅图、旧金山,以及加拿大的温哥华。但是这个时间是当地快下班的时间,只能打电话,发邮件效果不佳,和下午发是没有差别的。

 

9:00 及以后2小时:日本,韩国。

 

10:00 及以后2小时:东南亚部分地区,包括马来西亚、印尼、越南、泰国、柬埔寨。

 

12:00 及以后2小时:印度、尼泊尔、孟加拉。

 

13:00 及以后2小时:巴基斯坦。

 

14:00 及以后2小时:阿联酋。

 

14:30 及以后2小时:伊朗、科威特。

 

15:00 及以后2小时:沙特阿拉伯、俄罗斯莫斯科附近地区。

 

16:00 及以后2小时:以色列、土耳其、乌克兰、罗马尼亚、希腊、芬兰、南非、保加利亚。

 

17:00 及以后2小时:匈牙利、奥地利、瑞典、克罗地亚、捷克、德国、瑞士、荷兰、比利时、阿尔及利亚、尼日利亚、法国、西班牙。

 

18:00 及以后2小时:英国、爱尔兰、摩洛哥、葡萄牙、冰岛。

 

21:00 及以后2小时:巴西、乌拉圭、阿根廷等南美地区以及加拿大东部圣约翰斯地区。

 

22:00 及以后2小时:巴拉圭、智利、委内瑞拉、多米尼加、玻利维亚、波多黎各等南美国家。

 

23:00 及以后2小时:哥伦比亚、牙买加、秘鲁、古巴、加拿大的渥太华地区附近以及美国最东部地区,如波士顿、纽约。

 

0:00 及以后2小时:尼加拉瓜、危地马拉、美国中部区、墨西哥、加拿大的温尼伯地区。

 

在以上推荐的时间内打电话或者发邮件给客户是最好的,能够有效地提高电话的沟通质量和提高邮件的回复率。




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