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外贸干货 | 销售这件事,有差距才有进步空间

2017-11-29 18:25:01

有三种类型的能力可以决定你的未来,第一种是让自己变得牛逼的能力,第二种是有让周围人都愿意来帮助自己的能力,第三种是混不好也无所谓,想得开的能力。这三种能力,练成任何一种,人生就有奔头。   ——罗振宇《罗辑思维》

 

做外贸,就是做销售,各凭本事做买卖。不要只把销售当成一份工作,要当成一项事业来做。它需要的是你的实践、经验积累、以及不断的学习。如果你能做到公司的Top Sales,你就是标杆。

 

标杆之路不易,且看看他们与普通Sales15个最显著差异。

 

销售前准备

 

普通:我可以在两个星期内学会所有销售的技巧。

Top:没有人会学会所有的销售技巧,但我可以通过观察客户,找到行之有效的销售方法。

 

普通:我可以对客户说明产品规格、研发过程,三天三夜都不累!

Top:我会跟客户说重点,让他觉得我的产品是性价比最好的。

 

普通:这次运气不好,碰到难缠的客户,所以没谈成案子。

Top:成交一次是因为幸运,成交十次是因为有完善的计划与准备。

 

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成功的客户拜访

 

普通:让客户同意拨30分钟与你面谈。

Top:见面后,能成功引起客户兴趣,使客户主动要求延长面谈时间。

 

普通:能找到基层的对应窗口。

Top:直接向决策高层提出请求,甚至能与总机、秘书建立友好关系。

 

普通:是“把产品卖出去”的销售员。

Top:是“为客户分析需求、解决问题”的专业顾问。

 

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具有说服力的提案

 

普通:做足准备,让客户觉得你博学多闻。

Top:懂得多、说得少,提供客户需要的讯息就好。

 

普通:喜欢大力赞誉产品和所属公司,极力强调本身优势。

Top:第一句话,就让客户知道产品能为他带来的好处。

 

普通:提供产品的外在功能、价格、性能等信息,方便客户比较。

Top:为产品说故事,让产品变得有温度、脱颖而出。

 

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成交的最后一步

 

普通:害怕被客户拒绝,迟迟不敢提出交易请求。

Top:根据客户的言行举止,判断并把握每一次成交时机,促成交易。

 

普通:议价时,不会使客户感到有任何损失。

Top:议价时,还会令客户认为自己获得胜利。

 

普通:会在交易完成后马上离开。

Top:会在交易完成后,留下来和客户交换生活经验,维系长久关系。

 

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为下一次的成交做准备

 

普通:订单到手后即结束销售流程。

Top:无论订单是否到手,都会持续与客户保持联络。

 

普通:把产品卖给客户,业绩达成。

Top:“主动”邀请客户推荐其他“对的”客户,超额完成业绩。

 

普通:解决客户的抱怨。

Top:积极诚恳地了解客户的心声,打下日后再次合作的基础。

 

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