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外贸干货 | 收到高质量的询盘,为什么最终没有成交?

2017-11-15 17:57:07

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很开心的收到了高质量询盘,但是最后还是与大订单和客户失之交臂!这样的窘境你遇到过吗?今天小编和大家分享一下回复询盘时容易犯的错误,千万注意哟~

 

仓促回复询盘

 

很多外贸业务员在收到买家询盘都会很高兴并想着尽快回复对方,在这个高兴又匆忙的时间内就会缺乏了一个分析的过程,导致在回复询盘的邮件里就显得考虑不够周全。建议大家在收到询盘后花费30分钟来分析询盘和买家。

 

分析可以从以下4个方面出发:


 1  买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等)

 2  买家国家对该产品的需求度、国家政策等

 3  买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)

 4  买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)

 

盲目报价

 

在众多的客户中,我们可以将客户分为终端客户和贸易商,或者是大客户和小客户,如果不将客户分类,我们就无法根据不同的客户而作出不同的报价。

 

对于终端客户而言,客人更注重产品的质量,而非价格;对于贸易商而言,价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素。

 

我们在收到客户的询盘之后可以花一点时间来做个调查,到客户的网站了解客户具体是做什么产品的,针对一些突出点给客户报价。


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简单报价

 

现在有很多外贸业务员,尤其是一些老业务员,都不太愿意做比较完整的报价单,经常只报一个价格给客户。但是,客户往往希望知道得更多,他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。比如报价的有效期,交货期,包装方式,量大量少的情况下价格是否一样等等,甚至是附带一些产品图片,材质报告等等。当我们把一个简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候,那离客人下单也就不远了。

 

业务知识不够全面

 

 1、公司简介没有突出买家关注的内容

 

一般买家比较关注的内容有:发货期,价格是否占优势,是否有多年生产或外贸经验,是否有参加买家当地的展会,或业内知名展会,是否有自己的研发团队,是否有跟知名品牌或企业合作,是否有证书,品质有保证和能够提供 OEM,个性化定制服务。所以外贸业务员应根据这些方面来写公司的介绍。

 

 2、没有回答买家全部问题

 

要正面、完整的回答买家所有提问:能做到买家的要求,明确告知;不能做到的,就告知可替代方案。

 

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外贸技巧不够完善

 

 1、邮件回复时间不合适

 

要选在对方的工作时间才回复邮件,这个可以通过设置定时发送来解决。

 

 2、报价的标题不够吸引力

 

尽管在合适的时间内发送邮件,但是如果没有吸引人的标题,你的邮件也有可能会被忽略,所以尽量不采用系统自带的标题,自己设计一个吸引人的标题。

 

 3、单独附件或者附件太大

 

对于第一次联系客户的,最好不要带附件,如果有不得不带的原因,那就尽量选择 PDF 的格式。

 

 4、缺乏一个专业的结尾

 

对于邮件的结尾,可以考虑询问客户一个较为专业性的问题,在体现自己专业性的同时,又能吸引买家回复的兴趣。

 

 5、签名档过于简单

 

完整的签名档一般包括你的姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页和常用的在线聊天工具账号等,这样能够突显你的专业性。

 

报价后不跟踪

 

很多外贸业务员认为,报了价之后就坐等客户的回复而不继续跟踪客户,转而跟踪其他客户。如果这样等着,可能这个客户就这样跟丢了。要考虑到多方面,客户不回复可能是没有收到报价单,又或者是客户觉得价格太高了而没有回复,更或者是客户收到报价太多了因而忘记。(原因分析方法可以参考我们之前的文章《外贸干货 | 如何利用销售漏斗把客户流失率降到最低?》)反正有着各种各样的原因,必须要定时跟踪。

 

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每一次应对客户,都要注重以上提到的每一个点。当真正掌握了以上技巧并把之变为习惯时,你的询盘回复技能就会大幅提升。

 


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