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外贸干货 | 如何利用销售漏斗把客户流失率降到最低?

2017-11-10 16:41:27

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销售漏斗管理(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估,可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力,发现销售过程的障碍和瓶颈;同时,通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法,尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

 

培养客户忠诚度一直是所有外贸业务员最关心的话题,但是,也不得不面对客户流失的问题。想知道你的客户是怎样一个个流失掉的吗?如何把客户流失降低到最少?销售漏斗就可以帮助你分析。


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一、自我分析

 

通过这个模型,业务员可以对自己的缺点做出精确的分析。一个月下来,询盘不少封,回复每一封询盘,每一封邮件,每一通电话也没少费心思,除去自然流失的客户,我们要尽量留住询盘。

 

对比销售漏斗,为什么我这个客户在设计环节纠结了很久?是我对客户要求有什么误解,还是我的设计细节出了问题?为什么我另一个客户收到样品后就没了下文?是我的样品没有收到还是后续跟踪没有做好?通过画自己或者整个公司的销售漏斗,可以找到自己或者整个公司的薄弱之处,然后有针对的补强或者提升。

 

二、客户跟进

 

询盘是机会的开始,作为一个优秀的业务员,一旦有询盘进来,就会绞尽脑汁,力图达到最大转化。但是理想很丰满,现实很骨感,客户往往在某个阶段后不知所踪

 

只要我们找到客户“消失”的那个阶段,就可以找到症结所在。当然,客户所处的阶段未必一样,那么后期再进行跟进的时候方法和角度自然不同,这些话说起来很简单,但是如果没有一个明确的销售漏斗,就是空话。

 

如果客户“消失”在打样之前,那么跟进的时候可以直接提出打样,甚至是免费打样;

如果客户“消失”在打样不合格,那么跟进的时候直接可以提出重新打样;

                               

三、客户邀约

 

邀约信不是随便套用一个模板就能搞定的,如果以销售漏斗为基础,具体问题具体分析,相信会做的更好。

 

一般是从销售漏斗的最底层开始邀约:


1.先邀约合作客户,邀约合作客户的目的有两个,第一,维护关系,第二,寻求更多的合作。

 

以此为目的,我们来准备物品,材料。

 

例如,礼品是必须的,如何送礼,相信大家也看了不少攻略,可以合作的数据曲线图也是必须的,客户曾经询过的产品列表也是必须的,新品的宣传材料,样品,推销词也是必须的……

 

2.再邀约样品合格却没有签单的客户,这个客户的目的很明确,样品合格却没有签单一定有问题,把之前的沟通记录进行仔细的分析,看看是不是某些条件没有达成共识,然后给客户发邮件或者打电话,开门见山,我们上司会到展会或者贵公司拜访您,上一次因为某些条件未能合作,很可惜,上次很重视这次合作,想跟你聊聊,不合作不要紧,总是有机会的。

 

以此为目的,准备好谈判方案,让步方案,逼单方案……

 

3. 下面是邀约样品不合格的,目的是什么?如何准备呢?

 

然后是谈了很久的设计却没有最终打样的?目的是什么如何准备?

 

以此类推……

 

四、客户推进

 

客户跟进和客户推进的区别在哪里呢?简单来讲,客户跟进是指客户对我们兴味索然,甚至一度消失,我们重新唤起他的兴趣;而客户推进,是指这个客户还在谈判周期里面,我们要想办法促成订单成交。

 

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通过销售漏斗,业务员可以对自己的整个订单谈判流程有比较清晰的认知,抓住主要矛盾,推进询盘转化。

 

五、团队分工

 

其实销售漏斗理论也对企业团队划分有重要的指导意义,团队存在的意义是配合,而最好的配合方式就是互补,有的地方你强我弱,我需要你;有的方面我强你弱,你需要我,这个团队才是稳固的。


销售漏斗通过数据把一个人的能力哪里强,哪里弱,显示的一清二楚,如果可以按照销售漏斗,找出每个人的强项弱项,依照互补原则组成团队,那应该会产生不一样的化学效果。

 

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所以,还不动手?

 

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