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外贸干货 | 做外贸如果不拼价格,还能拼什么?

2017-10-27 18:07:23

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如果你是外贸人,你对这段对话应该很熟悉。

 

● Hi,Please offer your best price for A products.

● Hello,our price for A is B!

    

如果没有下文了,那你们之间还没开始就结束了,你错失了一个客户。

  

如果客户说:

 

你的同行给我的报价是C

    

你马上自乱阵脚,心一横,大手一挥,把价格降到了D

    

客户笑眯眯的同意了,

   

你的心很痛,但还是要保持微笑。

 

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因为你的企业要运转,你还有很多员工要靠你的企业养家糊口。

 

你是这次价格战的胜利者,可下一次幸运可能就不会站在你这边了。

 

价格战永远是伤敌一千,自损八百。拼到最后,大家都会瘦骨嶙峋、元气大伤,是营销策略中的下下策,因为永远可能有人比你出价还要低。


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如果你说:“价格低就是我的最大优势啊!”那请一直保持,而且要保证永远不会有别人以更低的价格来挖你的墙角。

 

如果你觉得价格战已让你身心俱疲,企业获利甚少,那不妨跳出价格战的恶性循环,找一些其他的出路。

 

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抛弃价格战,高举品牌大旗

 

当然抛弃价格谈业务就是空谈,但这并不代表要陷入无休止的价格战中。

 

多数外贸企业已然达成共识。为什么我们谈到品牌,脑中几乎出现的都是国外的一些知名品牌,而中国的品牌有几个能享誉国际?为什么中国有那么多代工企业,MADE IN CHINA,贴上国外标签,摇身一变,跻身奢侈品行列。这表明中国企业、中国制造业的品牌发展还处在稚嫩期,虽然我们的品牌意识已觉醒,但趋于成熟还要经历较长一段时间。塑造品牌的过程是艰难的,多数企业可能会说,尤其是中小企业,我们没有经费、没有专业人才、没有贷款,竞争对手也不给我们喘息的机会,连生存都成困难,哪里还能专心塑造品牌呢?这的确是一个企业在品牌塑造过程中的必要阶段。

 

可是,一考虑到客户没有忠诚度、同行业又开始降价、巨大的客户维护成本……你是不是开始动摇了?

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如果一味和竞争对手砍价厮杀,几个回合下来,获利越来越薄,导致周转资金不足,甚至会影响企业研发、生产、运营等,对于企业长远发展来说,产生更加不利的影响。做企业不是一锤子买卖,除了考虑利润,还希望企业能基业长青。

 

与其在价格战中消耗更多精力,不如拿出一部分持之以恒的塑造品牌,增加产品的附加值。这个过程可能很艰难,但一旦咬牙坚持下来,品牌会带给你丰厚的回报。

 

这个社会信息太透明了,尤其是价格。是选择在浮躁的环境中始终坚持自我,还是为了迎合市场无所不用其极?

 

专业的心做好产品

 

想要做好外贸,就要用专业的心做专业的产品。

 

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这就是好产品与一般产品的差别,当好产品抛出一系列产品优势必杀技时,一般产品唯一能接招的就只有价格低。

 

当然这个问题并不绝对,总是需要从市场出发。如果市场、客户、包括最终产品使用者真的不在意产品的品质,那恭喜诸位,价格真的是成交的决定性因素,诸位将在这个决斗场上持续厮杀。


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但如果恰巧产品市场是一些经济相对发达的地区,产品使用者对产品有一定追求,那么价格已经不成为主要考虑因素了,人们为了自身的健康、舒适、名誉是不会在乎多付出一些成本的。

 

并且好产品往往与品牌是相伴生的,品牌的推广促进产品的影响力,而好产品的口碑带来的效益会增加品牌的沉淀,让品牌更加有价值。

 

重经销渠道,与客户亲密接触

 

好多中国中小企业只有客户的概念,没有渠道的概念。

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辛辛苦苦在国外设立了办事处,距离客户很近,目的是更好的亲近客户,客户也想和你坐下来,聊一聊下一年度的新品开发。但是可能你的办事处人员正在辛辛苦苦拜访小零售商,因而无暇分身去维护你的大进口商。

 

更甚至工厂报给零售商的价格跟给进口商的一模一样。从成本考虑,零售商订单规模小,工厂成本更高,应该报更高的价格。但我国很多中小企业只有客户的概念,没有渠道的概念,把市场搅乱了,做倒了一批经销商,市场混乱了再想恢复正常谈何容易。

 

发展海外经销渠道带来的一个优势就是更贴近当地市场。许多对外贸易企业可能从来没见过自己的产品的最终使用者,甚至可能未到过产品输出国,因而不了解使用者对产品的反馈,不能及时做出有效调整。而反观经销商,他们对当地市场十分了解,和他们合作,企业只需要按照不同经销商的要求,提供“个性化定制”,就能很好地适应当地市场需求,把当地市场做扎实。

 

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