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外贸干货 | 如何写一封高回复率的开发信?

2017-10-17 16:28:57

外贸开发信,应该是所有外贸人每天都要面对的事情,然而,为什么你的开发信回复率越来越低?除了市场不景气、外国客户的中国供应商与日俱增等外部因素,自身原因也需要潜精研思。如何能有效地开发出客户呢?

 

首先,要明确三个为什么


1.客户为何要跟我合作?

2.客户为何要相信我?

3.客户为什么要马上回复我?

 

这三个“为什么”是大逻辑,如果问题解决好了,开发信就能够吸引到客户的注意力,并有更高的机率获得回复。

 

然而在实际的销售执行过程中,外贸人就会有诸多顾虑了:


我们公司是小公司,也没有什么大的客户,质量也一般,客户知道后会不会跟我合作?相比竞争者,我们也没有什么特别的地方,我凭什么打动客户?

 

一、贴近外国客户的表达方式

 

我们很多外贸从业者都是英文专业或者是国贸专业的同学,应该也都是学过一门课:外贸函电。不过,书本里面的对话场景大多是编写出来,并不符合目前的外贸情况,照本宣科可能导致外国客户很难理解。

 

宁愿写“Your letter has been received”,“Your complaint is being looked into”而不是“I have received your letter”或者“We are looking into your complaint”。

 

平时多模仿老外的表达方式、思考方式,让我们的开发信读起来不仅畅通无阻,还热情友好,赢得客户好感。


二、     标题要突出重点


1、标题里尽量不要显示具体的报价,一是很有可能被系统以垃圾广告为由拦截或删除,二是国外买家相比更注重产品的质量、性能。


2、以产品名称为标题,买家看不出产品的具体属性或者卖点,很难获得买家的注意。


3、每个人都工作很忙,没时间看你长篇大论,在语言平实的基础上,浓缩要点,言简意赅。


三、关于内容


1、经验不必介怀


很多外贸小伙伴们都觉得没跟大客户合作过,就没有经验方面的优势了,其实不然,即便你们公司成立只有一年,但想想你们的工人或者合作工厂的工人仍然可以是有很多年的外贸生产经验的。


2、细节体现品质


关于品质,不要只说我们质量好。而是说细节,我们通过了ISO9001CE,或者其他产品认证,即便没有这些认证,你也可以说我们是TQM全员质量管理,或者说我们产品是全检,所有产品都通过严格的检测。还可以说我们只用最优质的材料,或者进口材料。我们的生产设备采用某国进口的......往往细节的阐述会让客户更觉得你这个业务员是专业的。


3、 善于表达优势


无论公司规模大小,总会有自己可以表达的优势。规模大的公司说我们有economy of scale,能满足大客户的批量订单,而规模小的,可以说我们专注于某个细分领域,接受的MOQ小,交货快等。

 

最后,面对具有强竞争性的外贸销售市场,回复速度也成为你是否能挤进去的关键。


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