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外贸高手的自我修养——外贸牛渠道总监李军谈如何从新人到高手

2017-08-29 17:31:42


 做演员,有演员的自我修养。做外贸,也有外贸人的自我修养。那么,外贸高手要具备什么样的修养呢?这个问题,外贸牛的渠道总监李军是最有发言权的。李总在外贸行业摸爬滚打多年,担任多家企业的网络营销高级顾问,与客户打交道驾轻就熟,订单手到擒来。在他的悉心指导下,很多外贸企业的新人都实现了从0到1的蜕变。下面,让我们听李总传经送宝。


一、与公司同发展的心态


外贸新人在进入公司时,要做好在公司工作3年以上的准备。因为从熟悉产品到积累一定的客户资源都需要一定时间的积累,从点到面,通过不断地实践来提升自己、充实自己。


二、做好细节


外贸与内贸不同,不同国家、不同信仰、不同文化背景的客户需要深入了解、针对性地对待。从沟通、洽谈的细节中客户能看到你的工作态度、修养,工作是否严谨以及是否能够信任。


三、掌握产品知识


一个对产品都不熟悉的外贸业务员,能将产品成功介绍给客户吗?能赢得买家的信任吗?


因此,要想做好外贸,我们首先要从以下方面熟悉产品:


1. 多观察。如若是工厂,业务员应多到样品制作部和车间深入了解产品的设计和生产等环节;如若是贸易公司,要多和工厂负责人沟通并将得来的资料进行整理记录。这样,一方面可以了解生产工艺,另一方面可以全面了解产品的相关知识。


2. 谦虚好问。要知道,客户对产品还是有一定了解的,甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业,不然客户凭什么信任你?


3. 和其他外贸业务员多沟通。众人拾柴火焰高,如果其他人愿意帮你,你可以省很多时间和精力,或许别人的一句提醒会让你在自己的困境中突然醒悟过来。


4. 做个有心人。将日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并记录。


四、及时反馈沟通


在订单跟进过程中,外贸业务员需要养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈,这样可以让客户放心。


沟通,不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分:一、业务人员方面的:即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节;二、客户方面的:即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。


五、提出建议,信守承诺


1.建议


销售最理想的境界是顾问式的销售。也就是说,站在客户的角度来考虑问题,提出你自己的建议来帮助客户,同时也帮助了你自己。从产品来说,你要比客户更了解产品,所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。你的合理建议让客户感觉到你的专业,也感觉到你的尽职,这样还让客户给你多一份信任,这种信任关系在业务开展中是非常重要的,它会让你的客户忠诚度提高一个层次。


2.守诺


这是外贸业务开始的基础。为了遵守承诺,最好的办法就是少做承诺,在给客户承诺之前,先确认条件是否可行。而一旦做了承诺,就一定要做到。如果做不到,就要诚心地向客户道歉,不要去辩解或推卸责任。只需向客户说:这是我的错,然后想办法来弥补。对客户而言,解决方案总是比借口靠谱的多。

 

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以上为李总的经验之谈,但是知易行难,贵在坚持!外贸牛始终相信,提高外贸修养,是外贸人基本的素质。未来,外贸牛愿与所有外贸新人共同成长,希望外贸行业的从业者能够不断提高自身修为,助力中国企业发展!

 



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