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【外贸干货】这些询盘回复技巧,你都知道吗?

2017-08-09 17:57:51

拿到询盘的激动,分析询盘的仔细,回复询盘时候就显得异常紧张了,因为之前你所有的努力就靠这一步来传递了,在上一篇《为什么你的客户不回复?这里有最详细的外贸回盘技巧》中,我们将客户划分为abcd四类进行剖析,并针对每一类客户提供了不同的回复技巧,今天小编来为大家做一些细节的补充,外贸业务员到底该如何回复询盘呢?

 

首先,在回复询盘时候需要关注以下几点:

1. 查看是否明确买家目的

2. 检查邮件语言啰嗦

3. 查看回复内容结构是否完整

4. 价格和产品是否已经考虑同行竞争

5. 你是否主动推进,并留给买家再次回复形成互动的空间

6. 你的产品行业专业度够了吗?

7. 一个询盘究竟多久回复较合适

8. 如何写邮件标题

 

因此,以下为整理的询盘回复十项自检表:

 

1、随时查看询盘,如不在,设置自动回复。 

2、收到询盘后首先通过各种渠道挖掘买家信息、需求。

3、解析买家询盘信息,包括价格、MOQ、寄样等问题。

4、24小时内有效回复,并且表达诚意。

5、简单明了概括公司优势、产品优势。 

6、首次联系尽可能不带附件或附件过大,修改系统自带的标题。 

7、能够根据买家信息进行差异化报价。

8、有专业的多种报价单版式,有精美的产品图片、链接。

9、将买家相关信息录入档案进行分类管理、定期问候、沟通。 

10、多种方式沟通,比如电话、传真、Email、Skype、Facebook等,回复后定期跟进,保持合适的频率。

 

关于邮件回复,小编帮大家整理了一些实用技巧:

 

1、在回复询盘的时候,注意邮件的标题。在邮件的标题中最好只有客户求购的产品名称,这样,客户打开你邮件的可能性会更高些。

 

2、开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人,可立即拉近与客户的距离,而对商人来说过多的寒暄实在是多余;不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的,我们建议你,一般情况下最好不用提,客户在那里发布过求购信息,客户自己知道,多说多余。

 

3、开头语特忌讳主动过多介绍自己,因为会给人一种推销的感觉,给人的第一感觉就不好,事实上,没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的,不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业的印象,这种印象对你来说是非常重要的;那么,“过多”的标准是什么呢?我们认为,介绍性语言超过两句即是“过多”!

 

4、简洁开头后,你必须立即进入正文,即报价,因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已,你如不能提供客户想要的东西,客户会理你吗?立即进入报价,证明你是专业做该行的,你是有诚意、实实在在想做生意的,大家的时间都很宝贵,都不想浪费时间,特别是欧美商人更是如此;有人说,客户询盘中规格说的不全,无法报价,事实上,没有哪个外商会在询盘中一次就把要求说完的,你可估摸着试探性报,报错了没关系,这只是证明你是专业的、多年做该行的,如所报的规格与客户所要的不符,客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求;有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的,有些国家的客户(如日本、印度、韩国)可能会耐心回你,但对大多数欧美客商(如美国)来说,他们一般是不会回复该类邮件的。

 

5、所报的价必须是实价,必须与现有的市场行情相吻合。价太低,客户知道你不是做该行,不会理你;价太高也会吓跑客户,客户也不会回你,所以,切勿乱报价,应了解清楚、多比较后再报,对新产品、对外贸公司来说这点尤其重要。

 

6、第一次联系客户时,除非客户在询盘中提出,最好不要主动附上图片,以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。

 

7、如你不能报出有一定竞争力的价格,请最好不要联系客户,既然报不了价自然就成不了,不仅客户很可能不会理你,你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢?对外贸公司来说,何不在货源上多下点功夫,效果一定好很多。

 

最后,来自不同国家的买家,他的关注点是不一样的。比如:欧美买家注重产品的质量、认证,所以在报价时,把产品的质量信息、认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人;中东、非洲买家注重价格低廉,对于质量无所谓,只要便宜的就行,回复时就给他报最便宜的产品,价格放在最前面。

 

在介绍自家优势时,可以体现在以下几点:

l  发货期快

l  价格有绝对的优势

l  有多年生产或外贸经验

l  有参加买家当地的展会,或业内知名展会

l  有自己的研发团队

l  有跟知名品牌或企业合作

l  有证书,品质有保证

l  提供OEM,个性化定制服务

 

以上为外贸牛小编总结的参照方法,希望外贸企业可以通过实践,掌握适合自己的一套流程。



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