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【外贸干货】为什么你的客户不回复?这里有最详细的外贸回盘技巧

2017-08-08 10:04:12

做外贸,最开心的当然是有客户询盘啦!有客户询盘就表明公司的外贸营销、推广有了成效,不过最重要的是有了询盘,如果接下来沟通顺畅、赢得客户信任那就离成单不远了。但是留不住询盘用户是令大多数外贸人倍感苦恼的事情。

 

明明回复了客户,为啥客户不理你了?

 

客户根本没收到邮件

 

现在有很多国内的厂家、商人,用的邮箱地址仍然是免费的邮箱,甚至是数字邮箱(163、126.com为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱,还没有等到客人收到你的回盘信息,客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除,客人自然不会回复给你,因为他根本就不曾收到邮件!建议用国际通用的邮箱,如hotmail.com、gmail.com、yahoo.com这类邮箱比较好,不容易被分析为垃圾邮件。

 

你的邮件中有病毒

 

试想,如果客人收到一封你的邮件,但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出,客人会看邮件,还是直接删除邮件呢?建议定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。

 

发送邮件的时间有时差

 

很多做外贸人员认为,一旦收到询盘就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复。这样做是对的,但忽略了很重要的一点,除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家,绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人,客人也会在他上班的时间才能看到邮件。

 

而且客人所发的询盘,肯定也不会只有你一个人回复,肯定有大把的供应商相争回复,这样,最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商,就根本不会看最底层你的邮件!建议清楚地了解客人当地的时差及上班时间,按照客人的上班时间发送,这个只需要简单的邮件定时发送就可以办到。另外一点,就是按照客人的上班时间,在线和客人联系。

 

客户休假及发邮件的密度

 

除了及时和客人联系外,还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间。与国内情况不同,有很多国家的客人是很遵守作息时间的,一旦休息或者放假,是绝不做事的。所以,了解客人的放假时间也是很重要的。同时,你所发送的邮件密度也非常重要,如果密度过高,每天至少三封,这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。建议最好的邮件回复密度为:第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月。也就是说,一开始发送后,第二天没回复再追加一封,再没回复就过4天,就是第6天再追加一次,如果还是没回复的话,就再过一个星期再发,再过半个月再发,然后每个月定时发送。

 

为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?

 

客户不信任你

 

有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗,导致他们在和我们沟通的时候,如果有一点感觉不对劲的地方,就不会轻易和我们联系。所以小编建议,在开始和客人联系的时候,把公司的海关备案登记表扫描发给客人,让客人相信你是正规做生意的公司。

 

市场周期不对

 

要了解产品的市场周期,明确知道此产品的淡季和旺季,掌握好时机和客人取得联系。

 

客户已在联系其他的供应商

 

很多外贸人会遇到这种情况,邮件发送后,客人回复已经在和其他供应商联系。此时,千万不要有任何放弃的想法,要保持和客人的联系。如果客户和他现在正联系的供应商沟通出现问题,他会即刻和你联系。如果发现这个客户是潜在的客户,一定要慎重报价。举例,有人心想,把价格报高一点,也许客人会还价之类的,但殊不知,如果客人收到很多询盘,你的价格和其他供应商的价格相差太多,客人完全不会考虑你,根本就不会和你还价,就直接将你CUT掉。

 

邮件表达不清楚

 

这个主要是针对新的外贸人员来说的,邮件的写作不是写英文小说或者抒情文,最主要的是简单、明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思,也要让客人能看懂你所表达的意思。

 

如何回复询盘?

 

判断询盘的分类

 

a类: 称呼礼貌,明确告诉你对什么产品感兴趣,要求报价,能具体到数量、规格、质量、标准、包装、产地、交货时间、提供相关证书到货港口等,并简单介绍他们公司背景。

 

b类:明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价。

 

c类:只说对产品有兴趣,想要报价单的询盘。

 

d类:上来就要样品或者邀请函、投资信息等,对产品和自己公司只字不提。

 

如何处理不同类别的邮件询盘

 

(1) a类客户采购要求明确,多半是专业的买家,对产品、行业很了解,他们对供应商的要求也必须是专业的,对价格敏感,同时注重产品的品质。所以,在回复询盘的过程中要处处体现你的专业以及你对产品的了解。

 

回复要点:

1.通过买家对自己的介绍,侧面了解买家的信息,了解买家的规模、性质、经营范围等。

2. 直接报实价,随着电子商务的发达,一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少,货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价,同样的品质,如果你的价格高了,那么就直接OUT了。

3. 看清买家在询盘里询问的内容,务必一个不落地回答。

4. 买家没有询问到的基本信息也要体现出来,如:产品图片、名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。

5. 若买家询问的产品有好几种型号,可对各种型号分别报价,做足功夫,让买家省心。

6. 多用产品的专业术语和贸易上的专业术语,表示你是专业的,买家跟你购买可以放心。

7. 响应速度要快,在24-48小时内回复较好,不超过3天。

8. 委婉向客人表示,不管价格可否接受,请给个回复,因为这有助于你明白是否还有地方需要改进。

 

(2)b类买家,往往处于观望和比价,采购意愿并不迫切;或者本身并不是非常专业的买家,可能刚刚入行,需要你的引导。可以放在第二优先级处理。这类客户需要去引导,设好选择题,让他选择,不要等他告诉你需要什么。


回复要点:

1. 不要以为买家对数量等不明确就可以偷懒只报一个价格,专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。

2. 可采用梯度报价,采购数量不同,价格不同,帮助买家做决定,要采购多少。

3. 推荐1-2种类似产品,给予简单报价,并告知买家,如有兴趣,可以为其做详细的介绍。争取第二次联系的机会。

4. 请买家不论有任何需要,都能回复你。

5. 对这种询盘要有心理准备,报价后很有可能得不到回复。这时,不要急躁和失落,请给买家时间,因为他需要选择,或者等他的客户回应,或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件,询问情况,也表达你对他的重视。

 

(3)与上一类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。c类买家通常是当地的经销商,甚至于没有特定行业,采购取决于他的客户需要什么。这类买家需要你的推荐,转而推荐给他的客户,由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心。主攻提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘,主攻这类询盘,以多种的销售方式促进客户提早定样品。


回复要点:

1.对自己公司的介绍可以详细一点,告诉他,我可以为你提供什么样的产品,什么样的服务。

2. 推荐给他自己最有优势的产品,如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的,对每一种都做个详细介绍。产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等。做好表格让他去推销给他的客户,让他省力。

3. 表达如果需要样品,请让你知道的意思,争取第二次联系的机会。

4. 这样的询盘需要等待的时间比2类询盘更长,第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何,这样让买家觉得你在逼他做决定。事实上,这个阶段他还在等他的客户做决定,可以问候一下,顺便告诉他,有任何消息,请第一时间让你知道,有任何对其他产品的需要,也请第一时间让你知道,如果期间你有新产品,可以顺便介绍一下。

 

(4)d类询盘不排除骗样品和邀请函的情况,不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次,如果对方不提产品,一心只要邀请函或者样品,基本可以放弃。


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