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【外贸干货】如何让客户对我们信任?

2017-07-25 14:12:06

外贸的最大难点是信任度的问题,所有的问题,归根结底都是因为信任不够引起来的:


因为信任不够,客户认为你的价格不实在;为什么合作过的客户价格很好谈呢?因为合作过,建立了基本的信任,客户认为你的报价比较靠谱;


因为信任不够,客户不放心先给你货款,你不放心先给客户货物,于是双方为了付款方式争来争去;


在外贸交易中,如果能很快跟客户建立信任感,便可扫清诸多谈判中的障碍。赢得了客户信任,能用高出同行的价格拿下客户,能争取到最好的付款方式,能让客户放弃对一些问题的纠缠,因为他们纠缠一些问题,无非是为了确保自己的资金或者货物安全;


……


那么如何让客户对我们信任呢?

 

1.    专业。


对自己的产品掌握十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……


总之,只要与自己产品相关的,都能对答如流。这样大部分客户可以肯定,你是这一行的行家,跟你合作,遇到问题时都能得到很好的解决,多花点钱,买个保障,他们很愿意!


2. 职业。


充分了解外贸里面的基本规律、基本术语,了解所有的操作方式,从制单、基本条款的解析,到信用证,到后期的装箱,加固,装货卸货,都非常清楚……


通过这些,客户清楚的知道,你是外贸里的专家,交给你操作绝对没有后顾之忧。


3. 说话干脆、明确。


与客户谈判时,绝对不会出现maybe这种词语,能做,就是i promise we can,不能做就是i am afraid we cant。很多国外的客户闲聊时候都说:“你们中国人太含蓄了,一句话,让人很难理解,我们要想很久,才明白什么意思,真的太累了! ”


假如客户与你做生意,只会觉得痛快,明明白白,不需要琢磨一句话背后有多少个意思时,那么已经极大地帮你赢得了客户好感。


4. 分析客户,找出爱好,寻找共鸣。


共同的爱好是最好的纽带,当你跟客户有同样的爱好,能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候,何愁没有信任感?


外贸要想做得好,一定要学会分析客户,对症下药。你可以分析客户以下这些方面:公司性质、联系人员身份、联系人具体情况、客户习惯等。


5. 换位思考


做到真正的从客户利益出发说一些话,虽然有些话听起来名过于实,但是从心理学上讲,相较于逆耳忠言,大多数人更喜欢听“花言巧语”。


很多人,急于推销,不分场合,不分时间的向客户推销,弄的客户不厌其烦,就是把你当做一个来拿钱的销售员,只是为了赚他的钱而来。其实,即使是推销也可以找一些不错的切入点,例如:你是否买我的产品不要紧,我只想你知道,降低成本并不困难……


注意,这里说的是关心他的利益,而不是满足他的利益,我们不可能满足每一个客户的利益需求,但是我们可以让客户切实的感受到,我们是有诚意的,实实在在为了双方的利益而谈生意,而绝对不是为了我们自己。


6. 样板客户法。


样板客户需要具备几个条件:代表性、延展性、可复制性。首先是市场调研,通过市场调研,找到精准目标,考核它是否具备成为“榜样”的潜质。通过对目标的精心调研,能够对该目标有一个综合性的、整体性的认识,从而做出更合理的决策。


 7. 要经常约客户来看工厂。


这招很好用,隔三差五的告诉客户,我们工厂有个什么仪式,想邀请您过来,参观一下我们厂,指导一下工作。即便因为一开始你的不专业让客户不信任,也会慢慢的消失,因为你敢于邀请他去参观,一定是正经的公司,正经的工厂,会无形中减少很多顾虑。


8. 正视不足


坦诚的承认自己的微小不足,先来一个小故事:


美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且社会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。 史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:毫无长处。 表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。


销售不能单靠技巧,还要坦诚信任,才选择跟你慢慢地谈判,慢慢地沟通,所以,如果你跟客户沟通,不妨摆出自己一个两个,不伤大雅的小毛病,让自己更加立体。


9. 眼缘


还有一个是说不清道不明的因素,客户就是看你看对眼了,就是喜欢你这种类型的人,这种因素也是很常见的。


每个人身上都有一种特质,而每一种特质都会有人喜欢,所以,做一个特色鲜明地人也很重要,别平庸,别中庸,别淹没于人海中……

 

 

 


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